医疗器械营销：以“质”取胜

我国医疗器械市场缺口大，前景良好，近年来正以惊人的速度迅速发展壮大，随着医疗器械行业的发展，医疗器械的市场竞争也愈发激烈，如何才能在激烈的角逐中立于不败之地？抓住客户心理，以“质”取胜是关键。

　　激烈的市场

　　据了解，在国外医疗器械和药品的比例为4∶6，而在中国这个比例只有1∶9。目前中国医疗机构的整体医疗装备水平还很低，全国17.5万家医疗卫生机构拥有的医疗仪器和设备中，有15%左右是20世纪70年代前后的产品，有60%是上世纪80年代中期以前的产品，它们更新换代的过程是一个需求释放的过程。

　　此外，随着消费者自身保健意识的提高，家庭医疗器械的需求也在加大，因此未来10年甚至更长一段时间中国医疗器械市场将呈现快速增长趋势。数据显示：2005年中国医疗器械市场已成为继美国、日本之后世界第三大市场，医疗器械年销售额达到325亿元，行业年增长率14%～15%左右。

　　因为市场容量大，前景好，利润可观，虽然产品门槛很高，但是依然吸引了大量资金，使得市场更加热闹，竞争也就更加激烈。

　　严肃的客户

　　上面说到了，现在的消费者都已经进入了自主消费的阶段，所以在销售的时候，就要充分了解客户的心理。

　　先说家用医疗器械，大多数的消费者投资医疗器械，是为了保障健康。消费者在购买医疗器械的时候更注重商品的使用价值，而不像购买生活用品那样更多考虑的是形象品味等问题，而且在价格及使用价值上，更重视使用价值。因为尽管价格便宜，到时候不能使用或是提高生活质量也是没有任何意义的。这种消费，一旦没有达到消费者之前的目标，他们就会受到其它家庭成员的指责。若出现这种情况，对产品品牌的树立、口碑的形成都是非常不利的。

　　接着是医疗机构。对于医疗机构而言，只要他们相信能在较短时间内（即回收期）获取利润，他们通常都愿意下订单。而管理性设备则比较难获得订单，这是因为医院多有这样的认识：购买生产设备可以赚钱；购买办公设备只是让员工更舒服些，对于医院不会有太大好处，因此医院对购买管理性设备的审批往往进行比较严格的控制。另外，质量同样是需要考虑的第一要素。因为，产品质量直接关系到患者的健康甚至生命，没有这个基础，医院的正常运营根本无从谈起。而在购入设备时，领导们还十分关心设备的运行费用、耐久性、可靠性和售后服务，只有这几个要素都能达到院方的要求，他们才会考虑购买。

　　由上面可以看到，所有的消费者，最重视的就是质量，虽然有这样那样的心理，但这个是不会变的。销售人员要针对上述种种心理特征开展工作。

　　医疗器械销售行业，是一个资金大量涌入的行业，但是它却是一个慢功夫活，医疗器械只有经过常期使用才能产生效果，产品才能做起来，市场才能启动，所以质量，是企业的生命线，同时也要耐得住时间的拉力，坚定了，成功也就不远了。