来源 | 品牌头版(ID:ceozhiku)
50岁,本该是快到安享晚年的年纪,可是他却选择了创业。
靠卖二手书,在全球开了1000+店,远销海外夏威夷、纽约、巴黎等12个城市!
年营业额高达百亿!
啥,这个大叔这么有能耐,卖二手书能卖到如此大的规模,还能赚这么多的钱?
我们赶紧来看看日本二手书店BOOK OFF的传奇故事。
1
50岁大叔
独创“二手书翻新书”空白定位,打破困局
BOOK OFF的创始人叫坂本孝,此前他卖二手钢琴卖了二十多年。
1990年,坂本孝突然说要转行去开二手书店,很多人都以为他疯了。
业界公认的“需10年以上经验”才敢碰的书店,你一个50岁的门外汉,对图书的内容、版本、印刷一窍不通,一切都要从头开始,这不是自寻死路吗?
但是,坂本孝却不顾众人反对,一意孤行要把这个二手书店开下去。
坂本孝从来不打没有准备的战,当时,日本经济大萧条,图书业遭遇寒冬,很多书店都被迫关了门。
但是,由于消费者购买能力在特定时期内下降,消费者的偏好也发生了转变,转向了节约与环保,这为BOOK OFF创造了生机。
由于经验和财力上的缺陷,坂本孝深知:他必须精准地找到定位,快速占领大众的心智。
走别人走过的老路肯定行不通,坂本孝深思熟虑后,最终找到了“二手翻新书”这个独特的市场细分定位,一招制胜。
看到这你可能有疑惑了:二手书翻新书后,成本不就高了吗,那还能赚什么钱?还是欺骗消费者,翻新后以新书的价格卖给他们?
2
只看书本新旧,其它不管
“大学读了四年,交了上万元的学费,几麻袋的课本,最后卖的钱还不够一顿饭钱。”
一位即将毕业的大学生说出了很多人的心声。
是的,二手书收购的价格很便宜,一般都是论斤卖,收藏价值高的就卖得高一点,你想想花了几十块钱买的一本新书,以白菜价卖给别人,谁会愿意?所以,主动上门的顾客并不多。
但想办好二手书店,收购旧书是关键的第一步,为此,坂本孝想出了极致变态的一招。
“我并不关心书或作者得过什么奖,我判断收购价格的标准是,书保存得完不完整、干不干净。”
坂本孝把旧书它分成三个等级。
A级:几乎是新书,进货后可直接售出,按新书价的10%收购;
B级:有污渍,但翻新后可媲美A级的书,少于新书价的10%;
C级:十分破旧,或书上有擦不掉的污渍,10日元左右。
对于那些封面掉落、又有很多的涂鸦笔记,零价值,一律不收。
以比市场价高了好几倍的价格收购,大家都愿意把旧书卖给BOOK OFF回收利用,来的顾客络绎不绝,BOOK OFF一下子就打开了知名度。
漫画、杂志、光碟、文学书、专业书……书本包罗万象,渐渐地,BOOK OFF成为了最全、最新、最好的二手书店。
3
“二手书的价格新书的质量”
消费者买到就是赚到
BOOK OFF有个制胜法宝在于图书翻新技术,与其它书店形成差异性。
BOOK OFF收到一本旧书,就像收到一件宝贝似的,要经过多个“变身”步骤。
首先要经过研磨机打磨,之后要除臭翻新处理,消除惹眼的污渍和旧书气味。
那些被折过的书角,员工会用小镊子一页一页地弄平,最后还会用微型熨斗,熨得没有一丝折痕。
那些粘上不易清除的油、墨、蜡迹等污渍,也有特殊的方法应对,比如蜡迹,将沾有蜡迹的书页放在两张吸水纸之间,用熨斗在上面熨烫,即可除去。
整套步骤下来,这本二手书与新书相差无几。
更令顾客惊喜的是,如此崭新的二手书,售价也绝不会超过原价的50%,很多书只有原价的1/5,甚至1/10。
这对于日本的“再贩制度“:不论书店规模大小,只要是国内出版的书籍,书店都要按照版权所有人所定的价格出售,不得擅自打折(二手书除外)”来说,BOOK OFF的价格简直就是暴击。
此外,对于那些滞销的书籍,BOOK OFF设立了“100日元(约人民币6元)专区”进行处理。
书籍会慢慢降价,直到100日元;同样一本书,如果库存超过五本,自第6本起也一律标价为100日元,以降价的方式来刺激消费者的购买。
有付出就有回报,用心对待每一本二手书,顾客也会用真心回报你。
BOOK OFF 凭着“二手书的价格新书的质量”的精神,带给了消费者超预期的服务,满足了他们“物超所值”的消费心理,让他们对BOOK OFF的品牌好感度迅速提升。
而BOOK OFF没用几年就成为了日本最大的二手连锁书店。
4
颠覆二手书店脏、乱、差的环境
BOOK OFF的环境也是它的一大特色。
不同于一般的二手书店,店面窄小、灯光昏暗,带有污渍的旧书随意堆在地上的杂乱环境,
BOOK OFF的店面统一采用玻璃墙、木质的书架,店内灯光明亮、一览无余,店头挂着黄蓝二色招牌,给人一种干净、整洁的视觉效果。
在二手书店中,BOOK OFF就如同一个闪闪发光的女神,吸引着路人的眼球。
此外,图书的摆放也是井然有条,所有图书按日语50音的あ、い、う、え、お等顺序摆放。
而且图书的分类也很清晰,一层是动漫,二层是各种文字书籍,轻小说、文学小说、还有各种生活类书籍,顾客想要什么书短时间便能找到。
后来,BOOK OFF开设了网店,顾客在网上下单,便可享受送货上门服务,还设置了通知登录者,“商品减价通知邮件”功能和全卷购买连载杂志的“大人购买”功能,提高用户体验。
环境就如同一个人的外表,不需要长得多么美丽动人,但是整洁、得体、大方的装扮却可以给人留下好的第一印象,BOOK OFF的装修环境,就为它增添了不少色彩。
5
开放的用人制度:不谈辈论资
BOOK OFF的用人制度同样值得借鉴,日本是个谈辈论资的国家,但在BOOK OFF只要你有能力,谁都可以店长。
这成为了BOOK OFF吸引人才的一大制胜武器,给了激情蓬勃的年轻人奋斗的动力。
坂本孝说:“我十分乐意年轻人加入到我们的团队来,我鼓励他们去创业,就算他们只干了两三年,但是只要他们有独当一面的能力,我都会放手让他们去开店。”
但是,BOOK OFF的每个员工都要从基层做起,没有一步登天,只要脚踏实地,并且服务态度一定要真诚,在店内要保持笑脸相迎,积极地去满足顾客的需求。
BOOK OFF开放的用人制度,也助力它快速跑马圈地,在海外夏威夷、纽约、巴黎等12个城市都有分店。
经营的业务也拓展到了CD、游戏、玩具等二手产品,成为了一个跨国二手百货商店。
从BOOK OFF的例子我们也可以学到:人生从来都不要给自己设限,没有年龄的设限,没有行业的设限,没有资历的设限,只要自己感兴趣,有想法,任何时候开始都不会晚!
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