SaaS公司做PaaS：过去了就厉害，过不去就死

2014年年中，由经纬创投组织的一支“SaaS取经小分队”来到了硅谷，他们四处探访，想要一网打尽美国SaaS公司成功的秘密。小分队的拜访名单上，包括Salesforce、Twilio、Taleo、Workday、Box等明星SaaS公司。每到一处，中国取经者总会抛出三个问题：

• 管理类SaaS软件，免费可行吗？

• 做大客户还是小客户？

• 为什么SaaS会取代安装版软件？

彼时国内SaaS市场刚起步，主流观点都是要做小客户和免费产品，但这支“SaaS取经小分队”却获得了非常统一的回答：

• 免费？没听说过；

• SaaS肯定做大客户；

• 为什么换？成本。

此行后，经纬创投在国内的投资开始逐渐转向大客户类创业项目；同行的北森CEO纪伟国回国后也坚定不移地带领团队投身大客户市场。

而纪伟国在“三回答”之外，还得知了一个令他惊讶的消息：

包括Salesforce、Workday在内的不少美国明星SaaS公司都已在做自己的PaaS（Platform as a Service，平台即服务），以平台形式提供开发、运行、管理商业应用程序的环境和资源。

当国内SaaS还在焦灼于面向小客户做标准化、规模化时，北森走上了一条在当时不被理解的路：做大客户、打造PaaS平台。

到2016年，国内SaaS厂商逐渐达成共识：小客户的付费意识不足、能力薄弱，自身存活率低，SaaS市场应该转向中大型客户，且必须收费。

挺进大客户的各玩家，做出了一个不约而同的选择：做PaaS。销售易、有赞、明道、网易云信、腾讯企点、红圈营销等公司纷纷在2016年前后发力PaaS平台。

然而，3年下来，“SaaS厂商做PaaS”仍面临争议：践行者有北森、销售易、有赞等，反对者的代表有六度人和。

但双方都不可否认的一个事实是，搞了3年的中国SaaS的“PaaS化运动”难点重重，投入巨大，且仍处于相对初级阶段。

本文围绕SaaS的PaaS实践，采访了北森、销售易、红圈营销、有赞、Zoho、六度人和（EC）、容联云等多家SaaS厂商，及翊翎资本合伙人范维肖、李栋、明势资本合伙人曾颖哲等数位投资人、分析师。

在中国，SaaS厂商做PaaS到底是明路还是坑？在服务好大客户之外，PaaS还有其他逻辑吗？

▍“无PaaS，不SaaS”

2015年，CRM厂商销售易遇到了一个难得的某知名乳制品企业。当时，该企业“三番五次”地找上门，希望对旗下7个系统功能模块、近120个功能点做优化，以服务集团一线销售业务。

但该乳制品企业的需求很复杂，销售易可以硬着头皮接，获得不错的收入，可是这种做法要铺大量的人搞服务，类似本地部署，很难兼顾产品更新和业务扩展，非常“不SaaS”。

最终，销售易只好眼睁睁看着大单流失。

这之后，销售易加大了对PaaS平台的投入，“当时如果不做PaaS，公司的成长就非常有限。”销售易CTO张忠告诉「甲子光年」。“要做中大型客户，没有PaaS玩不了。”北森纪伟国也持相同观点。

上周四（8月8日）举行的北森用户生态大会上，面对台下1000多观众，纪伟国用一行亮色大字宣示了他的行业论断：无PaaS，不SaaS。