近年来国内建材行业增速放缓，产能过剩，尤其是石材“去库存”之战愈演愈烈。，中国石材看水头”——作为全球石材重要交易中心的福建省南安市水头镇，石材企业们率先求变，推出了以“去库存”、“明码标价”为标识的“石材超市”营销模式，自去年底99石材超市正式登陆水头后，今年上半年98石材超市、59石材超市又接连在水头开张营业。石材超市的相继亮相并迅速打响品牌，或预示着一场石材“去库存”革命即将到来。
石企的“阿喀琉斯之踵”
石材的库存一直是令石企头疼的问题。由于行业特殊性，由于近年来政府楼堂馆所建设的减少，加上房地产调控，造成高端家装市场需求不断萎缩，石材库存问题一直难以解决，一些过季产品或较差的石材越积越多，很难动销，给企业带来巨大的资金周转压力。
南安的石材商同样面对着巨大的库存压力。据悉，南安石材的原材料大量依赖进口，在过去市场行情好时，南安企业纷纷抢占国外优质石矿。在掌控上游矿产资源的战略部署下，很多企业都跟国外矿山签订了长年的协议，不论生产和销售情况怎么样，每年甚至每个月进口的荒料石都是基本定量的，有的还是逐年递增的。然而，随着市场需求的下降，这种模式就出现了问题。大量荒料照样进口，而需求订单不足，库存积压不断增加，压得石企喘不过气来。
业内人士分析认为，以前石材销售门槛较低，但现在不同了，石材的产远大于销，石材库存量非常大，已超乎人们的想象。而石材库存不同于零售业、鞋子服装等库存，可以通过降价打折促销的方式“去库存”。由于石材是天然生成，每一块石材的花纹样式都有差异，价格也不同，这种非标准化的产品造成了其价格相对的不标准化和不透明化，定价的不标准也使得打折促销的概念无从定义。南安石材商们感叹：“现在南安几乎每家石材企业都有库存，卖不出去就是一堆石头。当利润低于5%时，问题就会凸显。”
根据59石材超市董事长陈耀东的摸底调查，水头镇不少石企的库存都在30%以上——微利加上库存高企，这已成为阻碍许多石材企业进一步发展的致命软肋。
“点石成金”的高招
如何“去库存”？如何把荒料变废为宝？南安的石材企业在营销创新和整合产业链上狠下工夫，“石材超市”应运而生。
南安石材超市的基本思路是，统一回收库存、荒料，然后分类、再加工，最后摆放进超市实施销售。“那些积压闲置的石材如果不回收，可能会永远放在企业仓库内，无人问津，还给企业造成了仓储压力。但只要经过我们统一回收，并对这些产品进行集中再分类再加工，这些产品便能‘起死回生’，再次打开市场。”98石材超市溪石店老板谢志来道出了他的“超市”生意经。
第一个登陆水头的99石材超市同样看中的是大量荒料，这些荒料大多是没办法切割的。有的荒料较小，切割价值不大；有的裂缝较多，没法切出完整的石材。“石材市场上，大部分荒料都是大板市场另外找加工厂进行切割。现在石材市场低迷，这些荒料销售出去的可能性很低，而如果切割出来的小荒料卖不出去更会加重企业成本。一些石企正是有这样的担忧，以致有荒料也不想处理，最后越积越多。所以在这样的时机下收购荒料，价格不会太高。”99石材超市老板沈世庆说。虽然99石材超市有属于自己的加工厂，但收购大量荒料还是存在一定风险的，因为他们不能保证每块荒料都能完整地切出来。沈世庆说，刚收购的时候，也是很多荒料切不了，经过一个多月的不断尝试，不断总结经验，切割技术才大大提升，现在一块荒料成材率基本可以保证在80%-90%。
企业卖不出去的库存，石材超市如何将它们再卖出去？59石材超市董事长陈耀东解释：“我们卖的石材绝对是行业最低价，对低端消费群体来说，非常有吸引力。”59石材超市可以说是一家石材折扣店，犹如名牌折扣店，它把行业许多库存整合到一起，通过分类、分级，保证了每一品类的石材数量满足一个项目的需求。“一家企业的库存是问题，当很多家企业的库存汇集在一起，形成量大、品种丰富的石材超市后，反而不是问题了。”陈耀东表示。
是“大卖场”也是“专卖店”
在59石材超市里，59元、69元、99元……每个架子位的石材都明码标价。陈耀东曾表示，要把59石材超市打造成中国最大的石材沃尔玛连锁销售平台。据悉，在水头的59石材超市占地4万平方米，经营低价石材100多种，主要品种常年现货2万平方米以上，堪称是中低端工程项目和全国家装项目采购必去的标杆大卖场。
与59石材超市略有不同，98石材超市的主打产品是浅啡网和阿富汗黑金花。“我们卖的产品是根据市场需求来定的，这两款产品再差的货，在建筑中也可以做成踢脚线。”谢志来说，市场上大量收回来的大板，肯定存在一定次品，这样的产品还能用在其他地方，所以不怕卖不出去。事实上，不仅是水头店，98石材超市其他店面的品种最多也不超过5种。99石材超市走的也是单一化品种路线，品种以奥特曼、白玉兰为主。“白玉兰、奥特曼是市场上最为常见的品种之一，荒料多，市场需求量也比较大。”沈世庆说。
石材超市可谓是逆势而生，大浪淘沙后的产物，不但客户群大，而且定位精准，有“专卖店”的特性。 比如，“98”和“99”石材超市，品种不多，但卖的都是畅销的大路货；即使是经营100多种品种的59石材超市，其主打品种也锁定在“奥特曼、白玉兰、路易十三”少数几个产品上。业内人士指出，人不能一日三餐不吃大米，同理，建筑不可能都不用常规石材，所以选择畅销、快销的石材产品，对石材超市而言至关重要。
搅活市场的“沙丁鱼”
不过从目前看来，石材超市这种“去库存”方式还只是在石材商手上“循环”，并未真正成为建材被广泛消费。从59石材超市的销售统计来看，石材折扣超市的主力消费者并非建筑商或者是终端消费者，而是石材商。陈耀东坦言，从实际情况来看，这些库存也不足以支持一个大工程所需要的耗材量，而且在石材质量的稳定性方面也有困难。
但不管怎么说，石材超市的出现还是让人眼前一亮。无论是多品种还是单一化品种销售，这几家石材超市销售的石材大多以“去库存”为主，为废弃的荒料焕发“二次生命”找到了一条可行的出路。业内人士指出，石材超市打破了石材行业价格不透明的传统商业模式，其小而轻的精准化定位的超市模式或能改变石材零售业的业态，带给市场前所未有的变革。
虽然这种以超低价为卖点的“超市”商业模式赢得了不少喝彩，但诸如“拉低石材行业的价格体系”等担忧也随之而来。对于这样的质疑，陈耀东坦然回应：“超低价确实对整个行业影响很大，但不管是好是坏，我愿做一条沙丁鱼，去搅活市场，刺激石材企业踊跃投入到市场中，积极参与竞争，加速企业的成长和转型。”
大量库存不单单困扰着南安的石企们，也困扰着整个石材行业。业内人士表示，相对于处理库存，目前一些石材企业可能更重视开发新品来获得利润，因为企业对于独立开发的新品一般都会拥有较高的定价权，这也是石材获利最多的地方。但每年20%左右的新品更换率也意味着库存还将不断增加。所以，石材业“去库存”之路将艰辛而漫长，“石材超市”只是开了一个好头，还需要更多的企业去尝试新的模式。
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