中国互联网的新增长点，To B业务难在哪里？

【编者按】其实早期中国互联网巨头的商业模式，也曾是希望做To B业务的，比如百度，最初是给门户提供搜索引擎技术支持；比如腾讯，最初是想做电信运营商的增值服务技术提供方；比如阿里，是从企业黄页开始起步的；比如网易，是给电信卖邮局系统赚取的第一桶金。最后事实证明，死守To B死路一条；转型To C，阳光灿烂。最近这一说法有了变化，To B业务被称作是中国互联网的新增长点，原因为何？To B业务又有哪些痛点？详情见下文。

文章转载自“caoz的梦呓”，原作者“caozsay”，经整理编辑发布，供业内人士参考。

最近有个说法，中国互联网的新增长点是 To B业务。

而一个经常被提及的事实是，中美互联网巨头对比，在To C业务上的收益和市值近乎并驾齐驱，虽有差距，但至少是可以相提并论的，而在To B业务上，美国巨头的市场规模，比起中国的同类公司，高两个数量级有吧。

我以前提过这样一个案例，当年我给北京某个老板打工，从大学读书的时候就兼职给他打工，这一下子就要追溯到1997年了，香港回归的时候，这个老板视野还是挺准的，2000年左右就说，SalesForce了不起，必成大器，2001年百度刚推出竞价排名的时候，他就说，这个东西厉害，以后不可限量，对了，他好像是百度前30个开通竞价排名的客户，当时一个点击1毛钱的时候就买百度关键词了。

我后来去百度做数据分析，发现这个企业账号的id极为靠前。现在的salesforce市值超过千亿美元，但回过头来说，2000年的时候，中国有几个人知道这个公司？

他想成为中国的salesforce，在2000年左右卖掉了旧公司，以企业CRM为创业方向，但是，被市场无情的打脸了，中国这么多年，没有出来能与salesforce相提并论的企业和产品。

快20年过去了，美国所有互联网领域To C的巨头都被中国山寨复制而且经历了无数本地化创新。但是在To B业务领域，依然是风景那边独好。

我们要知道，中国互联网巨头最初的商业模式，也曾是希望做To B业务的，比如百度，最初是给门户提供搜索引擎技术支持；比如腾讯，最初是想做电信运营商的增值服务技术提供方；比如阿里，是从企业黄页开始起步的；比如网易，是给电信卖邮局系统赚取的第一桶金。结果呢，事实证明，死守To B死路一条；转型To C，阳光灿烂。

不过这几年，似乎风向有所改观。

阿里新的增长引擎是阿里云，已经可以看到很好的市场前景。更不用说阿里对钉钉铺天盖地的宣传，其意图已经昭然若揭。

写文章的时候，意外发现，有个最新冲榜的App，叫做“学习强国”，是基于阿里钉钉开发的，很有可能是委托阿里开发的，非常有意思，阿里钉钉已经扎入公务员群体。

腾讯董事会主席马化腾公开宣布腾讯将为传统企业赋能，To B业务也将是核心增长引擎。

360目前在C端竞争力全面下滑的同时，B端业务已经颇具规模。

那么，为什么这些年To B业务在中国发展艰难，以及，如何能让企业在这个领域有一定的竞争力？

我说过，我曾经跟那个有预见的老板做过CRM，OA，当然那时候我的产品观完全不对，但有些经历和感悟，在这里分享给有兴趣的读者。

政治正确的话是这么说的，产品要做的足够好，服务要到位，对客户有价值，自然就会有市场。

但很遗憾，现实经常不太正确。

第一个问题，谁是你的客户？

看上去是个白痴问题，但大多数人对这个问题的答案是白痴级别的。

谁是客户？企业不就是客户么？

其实，当我们说To B的时候，实际上也有非常多的不同细分领域，而且每个所谓细分领域其实市场也都很巨大。

比如说，政府，军队，垄断机构，这是一类。行业巨头，大公司，这是一类，小企业，私营企业，个体经营者，这是一类。

所以当我们谈To B业务的时候，其实是非常多客户类型分支，每个客户类型的服务方式和目标特征，都是迥然不同的。

▋那究竟客户是谁呢？

你的客户，其实不是政府，不是企业，甚至不是公司的老板。严格的说，其实包含两部分，一部分是能做出购买决策的人，另一部分是能影响购买决策的人。这些具体的人是谁，以及他们的诉求是什么，很多时候，一上来就会搞错。

To C的事情理解起来简单，因为用户需求就是用户需求，基于需求决策的主体很明确。（当然，这话也不绝对，To C一个分支，儿童教育，儿童服饰，儿童玩具等等领域，购买决策是父母，儿童只是影响购买决策）

但To B这事就复杂一点。

比如一个企业要上一套管理系统，拥有决策权的可能是业务负责人，或者是主管信息化的副总裁；那么他的诉求是什么呢？企业利益最大化？未必。比如说，有时候诉求是这样的，他自己及他的部门在企业内的话语权，存在感。如果你连诉求都没搞清楚，你怎么可能拿到订单？

那么很多人认为搞定决策者就够了，但实际上很多企业内部是很复杂的，影响决策的人也非常多，一些看上去不起眼的小人物，也是可以让你的努力彻底泡汤。

财务，行政的阿姨们说了，这个系统没法用，操作不来，可能她们根本就没花一点精力去研究你的产品使用体验和操作方式，仅仅是因为你的产品和她们曾经熟悉过的产品长得不一样，所以就无法使用。

为什么影响决策的人会给出负面反馈，以及如何争取到他们的正面反馈，这些影响决策的人在决策影响中所处的地位如何，这是很多To B业务中很容易被忽视的问题。

▋第二个问题，你的价值在哪里？

为企业增值不就是价值么？

政治正确的说法是，提升企业收入，或者降低企业运营成本。

但很遗憾，现实依然经常不正确。