蚂蚁HR黎阳：舍大取小，一个“漏斗”贯穿人力资源服务

中国劳动者对社保的需求从未像今天这样强烈，一份连续缴纳五年、十年的社保，对于在北上广深等一众一线、二线城市中生活的白领，意味着买房买车，孩子上学的资格，这对一个家庭来说几乎就是一切。

另一方面，在政策红利和愈加开放的市场环境的驱动下，涌现出数量可观的中小型企业，在劳动者对权益的空前重视和创业热潮的双重作用下，人力资源服务成为了又一大创业热点。在早期入场的玩家中，包括黎阳，他对这一行业有着不同的思考。

黎阳，上海微聘信息科技有限公司暨蚂蚁HR创始人。成立于2013年的蚂蚁HR，目前拥有包括人力资源SaaS系统、人事外包、蚂蚁社保、蚂蚁工资条等多个产品。其中，人事外包和HR SaaS是蚂蚁HR两项主要业务。

HR SaaS包括薪资福利、假勤管理、员工管理、效率工具等几大模块，HR可以利用它管理员工数据、完成薪资计算、办理社保公积金。

人事外包包括帮助中小企业代缴社保及公积金、代发工资、申报个税，在HR SaaS系统上可在线完成以上业务。

此外还有针对个人用户代缴社保的公积金产品蚂蚁社保，以及帮助HR在线发放工资条的蚂蚁工资条。

舍大取小，工资条筛出大市场

万事开头难。

一开始进入人力资源服务这个领域，黎阳也走了一段弯路：“最早想做HR SaaS（Software-as-a-Service），大家都秉承这互联网软件应该免费，我们也想先去免费吸引客户，然后再把人事外包的业务挂上去，结果事与愿违，用户没有黏度，无法进行更深入的转化。”

但这段弯路并不是全无用处，在试错的过程中，黎阳总结出了一个“转化漏斗”的方法论。

人事外包是现在很多创业型中小公司最看重的服务，绝大部分初创公司没有财务，处理员工发工资、缴纳社保公积金是很繁琐的一件事，所以人事外包成了客户付费意愿最强的一项业务。在此基础上，黎阳更进了一步，人事外包是代缴社保公积金，而这些事和每个月为员工算工资、发工资是密不可分的。

在算工资方面，蚂蚁HR推出了一个核心为薪酬计算的HR SaaS，而在发工资这件事上，蚂蚁HR推出了蚂蚁工资条，可以每个月帮助HR自动分析工资单并将每个员工的工资条发放到指定联系方式中。黎阳说道：“起初我们想通过蚂蚁工资条这款简洁实用的小工具为人力资源SaaS引流，但实际推出市场后发现反馈特别好，所以现在将蚂蚁工资条作为公司的拳头产品。”

“工资的核算发放是一个足够痛的场景，利用蚂蚁工资条这种小工具切入后，发现这是一个非常大的流量入口，比如10万工资条的用户，其中10%~20%转化为SaaS用户，SaaS用户中再有30%~40%转化为人事外包客户，这样就形成了一个转化漏斗，越往前产品越轻越简单甚至于免费，越往后产品越重就可以进行收费。”

根据蚂蚁HR官方提供的数据了解到，蚂蚁工资条用户基本在使用三个月后，会相对稳定地一直使用该产品。但由于许多公司对工资条的重要性认识不足——不清楚发放工资条和员工满意度之间的关联。市场教育需要时间，这同是千万级用户规模工资条市场逐渐成熟的培育期。当用户意识到工资条存在的重要性后，便会需要一个便捷的工具辅助完成工资的发放，从长远来看，工资条市场进而扩大到整个薪资发放市场，未来潜力巨大。

舍大取小，定位中小企业

随着云计算的发展，SaaS技术壁垒弱化，加之中国特色的同行业厂商之间相互借鉴，模式和产品壁垒也不过是时间差的问题，最终同行之间拼的，还是市场份额。这就涉及到一个在前两年争论得甚嚣尘上的问题，SaaS行业在国内到底要做小企业还是大企业。

黎阳给出了一个十分清晰的答案，蚂蚁HR 定位就是专做中小企业。

“这使得我们和竞争企业形成非常大的差异”，黎阳针对这一定位解释道：“很多做SaaS的企业起步都是做中小企业，但中小企业付费能力和生命周期有限，所以做着做着就忍不住去做大企业。但问题是，大企业和中小企业对产品、销售、服务的要求都是不一样的，一套组织无法匹配两个市场，这样的做法必然导致低效。”

蚂蚁HR企图用专注中小企业来形成自己的竞争壁垒。“蚂蚁HR的目标就是做中小企业，那么所有的产品、研发、销售、客服团队全按照这个目标去磨合生长，再根据外界反馈来进化迭代，最终形成企业的竞争壁垒。”

黎阳认为，技术和商业模式上很难形成竞争壁垒，服务才是与竞争对手形成差异化的关键。

10年内，中国会出现一家人力资源服务的上市公司吗？

创业者普遍强调PMF（Product-market fit），关注产品是否适合市场需求，黎阳却把眼光放在了产品和渠道的匹配，即利用什么样的渠道推广服务，才能让生意持续增长。

黎阳在获客渠道这件事上下了苦功，精准的数字营销加上呼叫中心，让蚂蚁HR能以700元左右的获客成本获得终身价值在7000元的客户。

“百分之95%以上的渠道都是垃圾，比如每个渠道花一块成本试错，最终得出有效渠道立马投入一万倍资源，不断的试错、观测、优化使我们找到最高效渠道。同时利用呼叫中心转化流量，能做到七到十天与客户成交。”

在企业服务以美国为先进代表的今天，SaaS行业也不能除外。

在技术差异不明显，市场体量明显上升的局面下，中国还没有出现类似美国人力资源服务机构Paychex的上市公司。

黎阳把这个问题总结为一个量变到质变的过程。

“不排除一部分恶性竞争在里面，大家都在打低价。”但黎阳仍然表示这其实是市场正常发展的过程，国内对人力资源需求的苗头也不过五年，paychex用20年去纽交所上市，国内现在起码也要八到十年，会出现一家体量为服务50~80万中小企业的公司上市。

据了解，蚂蚁HR团队约有170人，其中产品和研发团队30多人，销售团队60人左右，客服团队60人左右，职能运营岗位约有20人。

此前，蚂蚁HR分别在2014年、2016年完成了天使轮融资和A轮融资，目前蚂蚁HR预计于今年10月份开启新一轮融资计划。